Gestión del yield management

José Francisco Valls Giménez

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Abstract

El yield o revenue management es un concepto que se acuñó hace más de treinta años y nace dentro del sector aéreo como un sistema de negocio diferente al de las compañías tradicionales cuando se produce la liberalización aérea en Estados Unidos. A parte de otros precedentes, en Europa adquiere carta de ciudadanía a raíz también de la liberalización aérea que se produce a finales de la década de los noventa y gracias al fuerte desarrollo de Internet que se produce por las mismas fechas. Enseguida se expande de forma amplia en numerosas empresas del sector de los servicios, en las que existe un común denominador de alta intangibilidad, productos de carácter perecedero, exceso de capacidad temporal, capital intensivo y fuerte dependencia de los costes fijos. El dynamic pricing consiste en la aplicación al producto correcto del precio exacto, en el momento indicado y a la persona apropiada. Para afrontar una política de dynamic pricing se requieren una serie de componentes, como la caducidad, la segmentación, la venta anticipada, la variedad de períodos de venta y la posibilidad de sobreventa. Dichos componentes deben contar con el análisis de la evolución cuantitativa de la demanda y la realización de proyecciones sobre ella; la toma de decisiones estructurales de la empresa; la definición de una estrategia de precios; el análisis del canal de venta, y la implicación de las áreas funcionales.
Original languageEnglish
Title of host publicationFenómeno low cost: el impacto en el factor precio
Pages121-140
Publication statusPublished - 1 May 2008
Externally publishedYes

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